Luận án xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Chấn Phong

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG………………. LUẬN VĂN Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong luan an Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH thƣơng mại Chấn Phong (Thực hiện công tác tư vấn của Công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh) LỜI MỞ ĐẦU Cùng với việc gia nhập WTO và tự do hóa thương mại, ngày càng có nhiều các nhà kinh doanh bán lẻ hoạt động tại thị trường Việt Nam. Thêm vào đó, sự bùng nổ các loại hình hoạt động thương mại trong nước đã làm cho cuộc cạnh tranh trong lĩnh vực này đã trở lên gay gắt và quyết liệt. Người tiêu dùng được lợi vì có nhiều cơ hội lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của mình với giá cả phù hợp với thu nhập.

Trong điều kiện nguồn cung không ngừng tăng lên và cầu luôn bị tác động của nhiều yếu tố chi phối, muốn tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp kinh doanh thương mại phải tìm mọi biện pháp để giành giật khách hàng. Nói cách khác là giành giữ, chiếm lĩnh và mở rộng thị phần. Đây là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Với một nhu cầu cần được thỏa mãn trong điều kiện cạnh tranh tự do, khách hàng có thể lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác nhau.

Để có thể giành được lòng tin của khách hàng, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện nhiều động tác, trong đó, khâu bán hàng là quan trọng nhất. Muốn vậy, cần phải có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Từ lâu, vai trò của đội ngũ bán hàng đã được các doanh nghiệp thương mại đánh giá rất cao. Tuy vậy những người bán hàng chỉ trở thành chuyên nghiệp thực sự một khi họ được đào tạo một cách bài bản, huấn luyện để am hiểu về sản phẩm, khách hàng và có thái độ phục vụ chu đáo, tận tình.

Song như vậy vẫn chưa đủ để thành công, họ cần có các kỹ năng làm việc theo một quy trình cụ thể, khoa học. Điều này không chỉ tạo điều kiện cho các nhà quản lý có thể giám sát, kiểm tra khâu bán hàng mà còn giúp các nhân viên bán hàng chủ động hơn trong công việc, làm việc khoa học, đạt hiệu quả cao. Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi được sử dụng các dịch vụ do công ty cung cấp. Như vậy, trong kinh doanh thương mại hiện đại, việc xây dựng Quy trình bán hàng là một trong các yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.

Qua thời gian nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Thương mại Chấn Phòng, tìm hiểu các hoạt động của Công ty trong thời gian qua, được sự động viên và khích lệ của Giám đốc Công ty cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của đội Sinh viên: Nguyễn Thị Thủy - Lớp QT 1001N 1 luan an Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH thƣơng mại Chấn Phong (Thực hiện công tác tư vấn của Công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh) ngũ nhân viên công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong” nhằm bước đầu vận dụng những kiến thức đã học được ở nhà trường vào thực tiễn sản xuất kinh doanh. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu đề tài bao gồm: Chƣơng 1: Xây dựng quy trình bán hàng - Một số vấn đề lý luận. Chƣơng 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH thương mại Chấn Phong. Chƣơng 3: Đề xuất giải pháp xây dựng quy trình bán hàng cho Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong.

Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến các thầy, cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng đã truyền đạt lại cho chúng em những kiến thức cơ bản về ngành học, đồng thời cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Xuân Quang đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành khóa luận này. Em cũng xin chân thành cảm ơn toàn thể nhân viên Công ty Lê Mạnh và đặc biệt là giám đốc Lê Đình Mạnh đã tin tưởng và ủng hộ em trong suốt thời gian qua. Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn tới Giám đốc và toàn thể nhân viên Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong đã tạo điều kiện cho em hoàn thành khóa luận này. Hải Phòng, ngày 20 tháng 6 năm 2010.

Sinh viên: Nguyễn Thị Thủy. Sinh viên: Nguyễn Thị Thủy - Lớp QT 1001N 2 luan an Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH thƣơng mại Chấn Phong (Thực hiện công tác tư vấn của Công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh) CHƢƠNG 1: XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG – MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN. Khái niệm, nội dung, vai trò và các kênh bán hàng của Doanh nghiệp thƣơng mại. Khái niệm và nội dung.

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền người mua).

Ở doanh nghiệp thương mại, bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lí tập quán của người tiêu dùng. Xác định các kênh bán và hình thức bán. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán. Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán.

Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng. Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động buôn bán. Như vậy hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại quầy hàng, cửa hàng.

Sinh viên: Nguyễn Thị Thủy - Lớp QT 1001N 3 luan an Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH thƣơng mại Chấn Phong (Thực hiện công tác tư vấn của Công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh) 1. Vai trò và các kênh bán hàng. Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Các kênh bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Hệ thống các kênh bán hàng cơ bản bao gồm: Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho các cá nhân. Sinh viên: Nguyễn Thị Thủy - Lớp QT 1001N 4 luan an Xây dựng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH thƣơng mại Chấn Phong (Thực hiện công tác tư vấn của Công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh) Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán giản đơn, thuận tiện.

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn, thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.

Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán. Khách hàng và tổ chức nghiệp vụ bán hàng. Khách hàng và các hình thức, phƣơng thức bán hàng ở doanh nghiệp.

Khách hàng. Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp, chưa đáp ứng và mong muốn được thoả mãn.