Luận án tiến sĩ: Thương lượng giao tiếp mua bán của sinh viên - Chu Thị Phong Lan

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI CHU THỊ PHONG LAN THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN LUẬN ÁN TIẾN SĨ NGÔN NGỮ HỌC HÀ NỘI – năm 2018 VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI CHU THỊ PHONG LAN THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN Chuyên ngành: Ngôn ngữ học Mã số: 922 90 20 LUẬN ÁN TIẾN SĨ NGÔN NGỮ HỌC NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC GS. Nguyễn Văn Khang HÀ NỘI - năm 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu trong luận án là trung thực. Những kết luận khoa học của luận án chưa từng được ai công bố trong bất kì công trình nào khác.

TÁC GIẢ LUẬN ÁN Chu Thị Phong Lan MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC BẢNG TRONG LUẬN ÁN DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ TRONG LUẬN ÁN DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VIẾT TẮT MỞ ĐẦU. 1 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÍ LUẬN 7 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu. Lí thuyết về thương lượng trong giao tiếp.

Hành động ngôn ngữ. Tiểu kết chương 1. 42 CHƯƠNG 2 THƯƠNG LƯỢNG VÀ CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN. Khái quát về thương lượng trong giao tiếp mua bán.

Các kiểu thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên. Tiểu kết chương 2. 60 CHƯƠNG 3 HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN. Giới hạn khảo sát.

Hành động ngôn ngữ của người mua. Hành động ngôn ngữ của người bán. Tiểu kết chương 3. 116 CHƯƠNG 4 YẾU TỐ LỊCH SỰ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN.

Khái quát lịch sự và lịch sự trong mua bán. Chiến lược trong thương lượng mua bán của sinh viên. Xưng hô trong thương lượng mua bán của sinh viên. Tiểu kết chương 4.

145 DANH MỤC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG TRONG LUẬN ÁN Số Tên bảng Trang Các hành động và biểu thức ngôn từ của người mua giai đoạn 3.1 64 bắt đầu thương lượng mua bán) Các hành động ngôn ngữ của người mua trong giai đoạn diễn 3.2 77 biến thương lượng mua bán) Các hành động ngôn ngữ của người mua trong giai đoạn kết 3.3 82 thúc thương lượng mua bán) Các hành động ngôn ngữ của người mua trong thương lượng 3.4 84 mua bán) Tần suất các HĐNN trong quá trình thương lượng mua bán 3.5 85 của người mua Hành động ngôn ngữ của người bán trong giai đoạn bắt đầu 3.6 90 thương lượng mua bán Các hành động ngôn ngữ của người bán trong giai đoạn diễn 3.7 101 biến thương lượng mua bán Các hành động ngôn ngữ của người bán kết thúc thương 3.8 109 lượng mua bán Các hành động ngôn ngữ của người bán trong thương lượng 3.9 111 mua bán Tần suất các HĐNN trong quá trình thương lượng mua bán 3.10 113 của người bán 4.1 Các kiểu chiến lược trong thương lượng mua bán 129 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ TRONG LUẬN ÁN Số Tên biểu đồ Trang Các kiểu thương lượng cả người mua và người bán đều trả giá 2.1 57 và sử dụng các hành động ngoài giá 2.2 Các kiểu mô hình thương lượng 58 Các HĐNN trong phần kết thúc thương lượng mua bán của 3.1 83 người mua Tần suất các HĐNN trong quá trình thương lượng mua bán 3.2 86 của người mua Các kiểu điều kiện sử dụng trong hành động đồng ý của 3.3 105 người bán Các HĐNN trong phần kết thúc thương lượng mua bán của 3.4 110 người bán Tần suất các HĐNN trong quá trình thương lượng mua bán 3.5 113 của người bán So sánh nhóm HĐNN người mua và người bán sử dụng trong 3.6 114 giai đoạn diễn biến của quá trình thương lượng 4.1 Tỉ lệ các kiểu chiến lược trong thương lượng mua bán 130 Tỉ lệ các kiểu xưng hô trong thương lượng mua bán của sinh 4.2 142 viên DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VIẾT TẮT DT Danh từ ĐT Động từ ĐTNX Đại từ nhân xưng HĐ Hành động HĐNN Hành động ngôn ngữ HH Hàng hóa NB Người bán NM Người mua Sp1 Người nói (viết) Sp2 Người nghe (đọc) TT Tính từ MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Như đã biết, hội thoại là hình thức phổ biến trong giao tiếp của tất cả các ngôn ngữ để qua đó con người có thể truyền tải và tiếp nhận nội dung, thông tin cần thiết. Ngôn ngữ trong hội thoại là ngôn ngữ ở trạng thái động hay dạng hành chức chịu tác động của hàng loạt các nhân tố gắn với bối cảnh giao tiếp như: tâm lí, giới tính, địa vị. Hội thoại là sự tương tác giữa các lời nói trong những hoàn cảnh nhất định từ phía người nói và người nghe.

Do đó hội thoại chính là hình thức căn bản cho những nghiên cứu về ngôn ngữ. Giao tiếp mua bán là một hình thức hội thoại mà ở đó cả người bán và người mua đều muốn đạt được mục đích của mình là mua được hàng giá rẻ và bán được hàng giá cao. Vì thế hình thức hội thoại này có nhiều điểm đặc biệt hơn so với những hội thoại hàng ngày khác. Đích của cuộc giao tiếp cần thỏa mãn cả người mua và người bán kéo theo việc những người tham gia phải tự chủ động phân chia, luân phiên lượt lời cũng như lựa chọn ngôn từ phù hợp.

Ngoài ra, sự phong phú của đối tượng tham gia khiến cho cuộc thoại mua bán trở nên đa sắc bởi đặc trưng nghề nghiệp, tầng lớp xã hội giữa hai bên mua bán có tác động lẫn nhau. Trong mua bán, thương lượng có thể xuất hiện ngay ở phần dẫn nhập nhưng chủ yếu xảy ra ở phần nội dung cuộc thoại. Điều này là tất yếu vì người mua và người bán cần phải có những trao đổi, thảo luận về các vấn đề liên quan đến hàng hóa nhằm đạt sự đồng thuận về giá cả từ đó đạt được mục đích mua – bán. Ở các thoại trường mua bán như chợ truyền thống – nơi giá cả luôn được thỏa thuận trước khi quyết định thì thương lượng là một quá trình cần thiết.

Vì thế nghiên cứu thương lượng mua bán là việc cần làm để thấy rõ được những nét văn hóa đặc trưng trong mua bán của người Việt nhất là khi xã hội phát triển, chợ truyền thống đang dần bị thay thế bằng các thoại trường hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại chỉ có giá niêm yết. 1 Trong các công trình nghiên cứu về hội thoại mua bán, chưa có công trình nào nói đến thương lượng mua bán một cách độc lập mà chỉ xét trong chỉnh thể cấu trúc của cả cuộc thoại. Đặc biệt, nghiên cứu sâu về thương lượng với đối tượng người mua cụ thể là sinh viên cũng chưa được đề cập. Mong muốn từ một trường hợp riêng tiến tới xây dựng phần lí thuyết về thương lượng chung trong giao tiếp là lý do để chúng tôi lựa chọn đề tài luận án “Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên”.

MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU 2. Mục đích nghiên cứu Luận án tập trung nghiên cứu, khảo sát đặc điểm thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên. Các cuộc thoại mua bán sẽ được giới hạn bởi người mua sinh viên và người bán thuộc nhiều lứa tuổi khác nhau. Từ đó, luận án sẽ làm rõ những hành động ngôn ngữ đã được người mua và người bán sử dụng; tiếp cận giao tiếp mua bán từ góc độ lịch sự.

Thông qua đó, luận án: - Góp thêm những minh chứng cho lí thuyết thương lượng trong giao tiếp. - Góp phần chỉ ra các đặc điểm giao tiếp của người Việt gắn với đặc điểm phân tầng xã hội trong giao tiếp. Nhiệm vụ nghiên cứu Để thực hiện được mục đích trên, luận án đề ra những nhiệm vụ như sau: - Đưa ra khung lí thuyết về thương lượng và chỉ ra được các kiểu mô hình thương lượng thường xuất hiện trong giao tiếp mua bán của sinh viên. - Chỉ ra các hành động ngôn ngữ cùng các biểu thức ngôn ngữ trong thương lượng thường xuất hiện trong giao tiếp mua bán của sinh viên.

- Chỉ ra yếu tố lịch sự được sử dụng trong thương lượng mua bán của sinh viên. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Luận án sử dụng các phương pháp và thủ pháp nghiên cứu như sau: 2 3. Phương pháp phân tích hội thoại Đây là phương pháp cơ bản và chủ đạo của luận án. Dùng phương pháp này trên cơ sở tư liệu thu thập được, luận án sẽ tiến hành phân tích để tìm hiểu các vấn đề liên quan đến thương lượng trong giao tiếp mua bán.

Phương pháp điều tra của ngôn ngữ học xã hội Vì tư liệu mà luận án sử dụng là ngôn ngữ ở dạng hành chức (ngôn ngữ trong giao tiếp mua bán) nên luận án đã sử dụng phương pháp điều tra của ngôn ngữ học xã hội. Cụ thể như sau: - Ghi âm: Phương pháp này giúp thu thập được tư liệu một cách trung thực và khách quan. Sau khi ghi âm, tư liệu được gỡ băng thành văn bản để tiến hành các bước phân tích tiếp theo với từng đối tượng cụ thể. - Ghi chép: Do đặc điểm thoại trường chợ có nhiều yếu tố nhiễu nên để giúp xử lí tư liệu sau này tốt hơn, bên cạnh ghi âm chúng tôi còn thực hiện các ghi chép nhanh nhằm đảm bảo được tính khách quan, trung thực của tư liệu.

Phương pháp nghiên cứu liên ngành Luận án sử dụng phương pháp này bởi tư liệu không chỉ được phân tích đơn thuần về mặt ngôn ngữ mà còn được xem xét từ các góc độ xã hội, tâm lí… Điều đó phù hợp với tư liệu ở dạng hành chức. Ngoài các phương pháp trên, luận án còn sử dụng các thủ pháp: thống kê, miêu tả, so sánh để chỉ ra tần số xuất hiện của các đơn vị nghiên cứu, đối chiếu điểm tương đồng và khác biệt của các đơn vị đó. ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU, NGUỒN DỮ LIỆU 4. Đối tượng nghiên cứu Trong giao tiếp mua bán, thương lượng có thể xuất hiện ngay từ phần dẫn nhập cho đến các phần tiếp theo.

Tuy nhiên, đối tượng luận án tập trung nghiên cứu là thương lượng xuất hiện ở phần nội dung (phần thân) cuộc thoại mua bán tính từ sau cặp trao đáp: hỏi giá – hồi đáp giá. 3 Sở dĩ luận án chọn thương lượng trong phần nội dung mua bán là vì ở đó thể hiện rõ nét dấu ấn của tương tác mua bán với hành động trung tâm là nêu/ trả giá và các hành động biên hỗ trợ, bổ sung.