Luận án tiến sĩ: Nghiên cứu các giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam - Nguyễn Văn Đức

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI NGUYỄN VĂN ĐỨC NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 9340101 LUẬN ÁN TIẾN SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: 1. GS, TS Ngô Xuân Bình 2. TS Nguyễn Xuân Thành HÀ NỘI- 2023 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản Luận án với Đề tài: “Nghiên cứu các giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam” là công trình nghiên cứu của tôi, có tham khảo và kế thừa một số cơ sở lý luận của các công trình có liên quan. Các số liệu, kết quả nêu trong luận án là trung thực, có nguồn gốc và được trích dẫn đầy đủ theo quy định.

Nội dung luận án chưa được sử dụng để bảo vệ lấy bất kì học vị hoặc đề tài nào. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình. Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Tác giả luận án Nguyễn Văn Đức ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận án này, tôi đã nhận được sự hỗ trợ, đóng góp quý báu của nhiều cá nhân và tập thể. Đặc biệt, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo hướng dẫn, họ đã luôn tận tâm và hỗ trợ tôi trong suốt quá trình thực hiện luận án.

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo của Học viện Khoa học Xã hội, họ đã nhiệt tình truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại Học viện. Trong suốt quá trình thực hiện, mặc dù đã cố gắng hết sức để hoàn thiện luận án cũng như tiếp thu những ý kiến đóng góp của quý thầy cô và bạn đọc, luận án không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp và nhận xét từ quý thầy cô và bạn đọc để luận án được hoàn chỉnh hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Tác giả luận án Nguyễn Văn Đức iii MỤC LỤC MỞ ĐẦU.

Tính cấp thiết của đề tài. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận án. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án. Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu của luận án.

Đóng góp về mặt lý luận và thực tiễn của nghiên cứu. Kết cấu của Luận án. 13 Chương 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU. Tình hình nghiên cứu.

Về yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua bất động sản của khách hàng. Về chính sách truyền thông marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở. Về tiêu chí lựa chọn căn hộ. Về chính sách giá bán căn hộ chung cư.

Đánh giá tình hình nghiên cứu. Những vấn đề đặt ra được tiếp tục nghiên cứu. Câu hỏi nghiên cứu. 31 Tiểu kết Chương 1.

32 Chương 2: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN. Khách hàng và thu hút khách hàng. Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản và khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Nội dung hoạt động thu hút khách hàng của các doanh nghiệp doanh bất động sản.

Các tiêu chí đánh giá thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Các yếu tố ảnh hưởng đến thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Kinh nghiệm thực tiễn thu hút khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Tại Tập đoàn Hà Đô.

Tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark. Tại Công ty Cổ phần Vinhomes. Bài học kinh nghiệm cho Tập đoàn phát triển Nhà và đô thị Thăng Long. 74 Tiểu kết Chương 2.

76 Chương 3: THỰC TRẠNG CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM. Khái quát chung về Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam. Lịch sử hình thành và phát triển Tập đoàn. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh và các sản phẩm của Tập đoàn.

Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực của Tập đoàn. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tập đoàn giai đoạn 2015- 2022. Thực trạng biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam. Hoạch định chính sách thu hút khách hàng.

Triển khai thực hiện hoạt động thu hút khách hàng. Kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng. Tổng hợp kết quả khảo sát về biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam thời gian qua. Kết quả khảo sát khách hàng.

Kết quả khảo sát nhân viên của Tập đoàn. Đánh giá chung về biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam. Kết quả đạt được. Nguyên nhân của hạn chế.

106 Tiểu kết Chương 3. 116 Chương 4: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM. Phân tích SWOT về thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam. Bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam.

Phương hướng và mục tiêu thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam đến năm 2030. Phương hướng. Giải pháp tăng cường thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam. Xây dựng thương hiệu nhà ở của Tập đoàn.

Bảo đảm chất lượng của căn hộ và đa dạng hoá các loại căn hộ chung cư. Xác định mức giá tối đa mà các đơn vị phân phối có thể bán căn hộ 126 4. Hoàn thiện mạng lưới bán hàng và Xây dựng môi trường sống thân thiện. Tăng cường và nâng cao hiệu quả các hoạt động thúc đẩy thương mại, đặc biệt kênh truyền thông số (digital marketing).

Tối ưu hoá bộ máy tổ chức bán hàng và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng. Hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ bán hàng. Các giải pháp khác.

Đối với Nhà nước. Đối với Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên và Môi trường. Đối với Hiệp hội kinh doanh bất động sản. 150 Tiểu kết Chương 4.

153 DANH MỤC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TT Từ viết tắt Nguyên nghĩa 1 BĐS Bất động sản 2 DN Doanh nghiệp 3 CSKH Chính sách khách hàng 4 KH Khách hàng 5 TTTM Trung tâm thương mại viii DANH MỤC BẢNG Bảng 1. Đặc điểm mẫu điều tra khách hàng mua nhà .2: Đặc điểm mẫu điều tra nhân viên trong Tập đoàn .1: Phân loại khách hàng của DN kinh doanh BĐS theo thu nhập. Kết qủa khảo sát về bộ máy thu hút khách hàng của Tập đoàn. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam từ năm 2015-2022 .3: Kết quả khảo sát về năng lực tài chính của Tập đoàn .4: Giỏ sản phẩm triển khai giai đoạn 1.

Giỏ sản phẩm triển khai giai đoạn 2 .6: Chính sách ưu đãi cho khách hàng mua nhà. Kết qủa khảo về công tác lập kế hoạch thu hút khách hàng. Chính sách hỗ trợ ngân hàng .9: Kết qủa khảo sát về chính sách sản phẩm của Tập đoàn .10: Kết qủa khảo sát về chính sách Giá của Tập đoàn .11: Kết quả khảo sát chính sách phân phối (bán) căn hộ của Tập đoàn .12: Các nội dung xây dựng chính sách xúc tiến thương mại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam .13: Các website đăng tải hoạt động bán hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam .14: Các kênh PR bán hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam .15: Các hình thức quảng cáo của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam .16: Kết quả khảo sát chính sách chính sách xúc tiến thương mại của Tập đoàn .17: Kết qủa khảo sát về Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng mua nhà .18: Kết quả khảo sát về nguồn nhân lực phục vụ công tác khách hàng của Tập đoàn .19: Kết quả khảo sát tự đánh giá về đội ngũ nhân viên của của Tập đoàn .20: Kết quả khảo sát về thủ tục pháp lý của căn hộ Tập đoàn. 110 x DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH Hình 1.

Mô hình Connie và cộng sự (2011). Mô hình Haddad và cộng sự (2011). Mô hình Misra và cộng sự (2013) .1: Sơ đồ tổ chức Tập đoàn .2: Sơ đồ tổ chức phòng Kinh doanh. Tính cấp thiết của đề tài Đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh (đặc biệt là DN kinh doanh BĐS) việc quan tâm đến khách hàng và thu hút khách hàng luôn được xem là ưu tiên hàng đầu.

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quyết định thành công hay thất bại của một tổ chức kinh doanh. Sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp kinh doanh BĐS phụ thuộc trực tiếp vào khách hàng. Điều này được minh chứng bởi những đặc điểm sau đây. Khách hàng của kinh doanh BĐS là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp BĐS.

Mục tiêu của mỗi DN kinh doanh BĐS là cung cấp những sản phẩm tốt nhất để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Thông qua việc lắng nghe thông tin phản hồi và ý kiến từ khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh BĐS có thể cải tiến sản phẩm hiện có hoặc sáng tạo ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh BĐS. Bằng cách hiểu rõ về khách hàng của mình, doanh nghiệp kinh doanh BĐS có thể đặt ra mục tiêu cung cấp sản phẩm sao cho làm hài lòng khách hàng và tăng doanh thu lên mức cao nhất.

Khách hàng cũng đóng góp vào việc quảng cáo sản phẩm thông qua việc sử dụng, đưa ra phản hồi và chia sẻ trên các mạng xã hội, giới thiệu cho người khác. Từ việc tham khảo ý kiến của người khác, khách hàng thường tin tưởng hơn và có khả năng mua hàng thành công cao hơn. Khách hàng đem lại doanh thu cho doanh nghiệp kinh doanh BĐS thông qua việc mua sản phẩm BĐS.