Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ ncs

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: "HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ NCS” 1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay việc kinh doanh của các công ty gặp rất nhiều vấn đề về cạnh tranh do sự phát triển không ngừng của nền kinh tế. Chính vì những lẽ đó mà các công ty Việt Nam không ngừng nâng cao trình độ quản lý và phát triển thương hiệu của mình một cách mạnh mẽ. Để làm được điều này không thể phủ nhận được vai trò rất lớn của người hoạch định chiến lược.

Nhưng để chiến lược được thực thi không thể không kể đến hệ thống đội ngũ bán hàng. Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Công nghệ NCS đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra. Theo nhận định của ban Giám Đốc của công ty NCS thì hiện nay công ty đang gặp một số vấn đề sau: - Thị trường ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt.

- Doanh thu bán hàng vẫn còn chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường. - Trình độ nguồn nhân lực còn nhiều hạn chế, không đồng đều. - Việc sử dụng nhân lực chưa có hiệu quả. - Công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa thực sự hiệu quả.

Chính vì vậy, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn của mình, từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần Công nghệ NCS. SV: Lê Thị Trang 1 Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Công nghệ NCS em nhận thấy công ty vẫn còn tồn tại nhiều vướng mắc cần phải giải quyết như: chiến lược, chính sách kinh doanh, vấn đề nhân sự, hoàn thiện công tác tổ chức lượng lượng bán hàng…trong đó việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được ban giám đốc chú trọng quan tâm và hoàn thiện Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu, phát hiện những vấn đề còn tồn tại liên quan đến lực lượng bán hàng trong công ty, công tác tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo cũng như các chính sách đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng… Xuất phát từ cơ sở lý luận và thực tiễn nghiên cứu tại công ty tôi xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS.

Các mục tiêu nghiên cứu. Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò và chức năng của chúng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ những lý thuyết đó được áp dụng thực tế vào Công ty Cổ phần Công nghệ NCS để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS, từ đó tìm ra những nguyên nhân công ty đang vướng mắc và đưa ra những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần Công nghệ NCS.

Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần NCS tại thị trường miền Bắc SV: Lê Thị Trang 2 Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong 03 năm từ 2008-2010. - Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu nội dung và vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. Kết cấu luận văn Gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS. Chương 3:Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS.

Chương 4: Kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS. SV: Lê Thị Trang 3 Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản - Quản trị nhân sự là tất cả các hoạt động, chính sách và các quyết định quản lý liên quan và có ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa doanh nghiệp và cán bộ công nhân viên của nó. Quản trị nhân sự đòi hỏi phải có tầm nhìn chiến lược và gắn với chiến lược hoạt động của công ty.

- Bán hàng cá nhân: là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. - Quản trị bán hàng: Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.

Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng. Mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. - Lực lượng bán hàng bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp và quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng. Lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Trang 4 Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp của doanh nghiệp bao gồm hai thành phần chính: lực lượng bán hàng thuộc biên chế và không thuộc biên chế của doanh nghiệp (các đại lý và cộng tác viên.) - Tổ chức lực lượng bán hàng là việc thiết lập bộ máy bán hàng cho doanh nghiệp thông qua việc sắp xếp các vị trí và sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng phải xác định các định mức cho công tác bán hàng và các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.

- Vai trò lực lượng bán hàng: Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Mục tiêu chính của tổ chức lực lượng bán hàng là con người và lợi nhuận. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng 2.

Cách tiếp cận thứ nhất Trong cuốn KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (NXB Thống Kê), tác giả Lê Đăng Lăng tiếp cận về tổ chức lực lượng bán hàng, sau đó là cơ cấu tổ chức bán hàng rồi mới đến xác định quy mô và chính sách cho lực lượng bán hàng - Về mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng Mục tiêu của lực lượng bán hàng có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa và thu hồi công nợ - Về tổ chức cơ cấu bán hàng SV: Lê Thị Trang 5 Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Để phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý phải căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng có hiệu quả. Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng. Các công ty thường sử dụng một số loại cơ cấu tổ chức sau: + Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng + Cơ cấu tổ chức theo địa bàn + Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm - Xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành cho công tác bán hàng. - Xây dựng chính sách lương cho nhân viên bán hàng Bao gồm việc xác định cơ cấu lương của phòng bán hàng như: Lương, thưởng và các khoản hỗ trợ khác.

Trên cơ sở đó xác định các chỉ tiêu tính lương thông qua một số chỉ tiêu như chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu thu hồi công nợ, chỉ tiêu bao phủ thị trường. Cách tiếp cận thứ hai Theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI của bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các công việc sau: - Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Trang 6 Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.